DÉVELOPPER ET OPTIMISER SES VENTES

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux et toute personne assurant une fonction commerciale en très petite entreprise dont l’objectif est de :

-communiquer et être force de conviction

-conduire et réussir un entretien de vente

- connaître la structure de l’entretien de vente pour augmenter son professionnalisme

-fidéliser sa clientèle

Pré-Requis

Aucun

Durée

14 Heures

Pédagogie appliquée

Méthodes principalement actives et participatives

-Apports théoriques & exercices d’application

- Mises en situation

- Jeux de rôle

- Alternance de cours collectifs et de travail en groupe ( sous-groupes) et/ou en individuel

- Echanges professionnels avec le formateur, transfert de compétences. Illustrations par des exemples concrets.

Individualisation des contenus de la formation, selon les besoins recensés pendant la phase de positionnement

Prix

260 Euros

PROGRAMME

COMMUNIQUER

- Les principes de communication

- Les moyens de communication verbale

- Discernement des faits, opinions et sentiments

-  L’écoute active – Les reformulations

-  L’empathie – Les questions

- La gestuelle –  La synchronisation verbale et non verbale

- les stratégies de communication pour être plus convaincant

 STRUCTURE DE L’ENTRETIEN: LES 5 ÉTAPES

La prise de contact

- Les règles de conduite

 La découverte des besoins

- Le plan de découverte : le questionnement

- Les mobiles d’achat selon la typologie « SONCAS »

- Les techniques de découverte des besoins : l’écoute, l’observation, le questionnement

L’argumentaire et la réponse aux objections

- L’argumentaire de vente

- La présentation du produit : la mise en valeur de l’offre, la présentation du prix

-Méthode CAP

- Les objections du client

- Que faire face aux objections ?

- Le traitement des objections

- Techniques pour répondre aux objections spécifiques de prix

La conclusion de la vente

- Les signaux d’achat du client, verbaux et non verbaux

- La vente additionnelle

- Les astuces pour conclure : l’appât, l’invitation directe, la récapitulation

 

La prise de congé

­ Quand : choisir le bon moment

­ Comment : quitter habilement le client

Fidéliser la clientèle

La gestion de la relation client

- Effectuer le suivi des commandes, en relation avec le client et le fournisseur

- Réaliser les opérations relatives aux difficultés rencontrées ou aux problèmes identifiés (retour de marchandises…)

- Mettre à jour des informations du fichier client, analyser et exploiter les informations

- Les enjeux d’une mercatique de fidélisation

- Les outils de fidélisation